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Cuando usted tiene un negocio, sabe que una de las principales preocupaciones es poder fidelizar los clientes que ya tiene pero, aún más complicado, conseguir clientes nuevos. ¿Cómo lograrlo sin morir en el intento?

Cuando se habla de un proceso de ventas, se refiere a la sumatoria de todos los pasos o etapas que se deben seguir para hacer una venta y el cual, en cierta medida este depende, de las particularidades de cada negocio.

Por ejemplo, el proceso de venta de un producto tangible como por ejemplo, un celular, es totalmente distinto al de un servicio como la venta de un seguro de vida, al tiempo que es diferente hablar de clientes corporativos, es decir, es diferente cuando se le vende algo a una empresa que cuando se trata de personas “de a pie”. Y esto, es algo que hay que tener muy presente.

En este sentido, al venderle a empresas éstas esperan mayor valor agregado y ven el proceso como negociaciones gana-gana, rentables para las partes, mientras que al venderle a cliente final, (personas) la relación de valor percibido es diferente, no se asimila como un negocio; dado que intervienen en el proceso, otras consideraciones como las valoraciones emocionales de los clientes más allá de la mera transacción comercial.

Sin embargo, independientemente del producto o servicio, de si se trate de una empresa o de un emprendedor o profesional independiente, se puede afirmar que todos los procesos de venta tienen un elemento fundamental en común: la necesidad imperativa de conseguir nuevos clientes.

¿Cómo lograrlo?

Hay dos maneras de aumentar sus ventas: venderle más a los clientes actuales o encontrar nuevos clientes. En un entorno cada vez más competitivo y conformado por personas y empresas cada vez más exigentes, la segunda opción se vuelve cada más importante.

Cuando hablamos de prospectación nos referimos al conjunto de acciones planificadas, coordinadas y ejecutadas por el vendedor para identificar, calificar y encontrar a los futuros clientes. Si bien la prospectación no es una tarea compleja, debe ser implementada a la luz de la aplicación de técnicas apropiadas.

Las técnicas

A continuación presentamos algunas de las técnicas para la obtención de nuevos clientes, pensando en que cada empresa o persona podrá analizarlas y saber cuáles son más útiles para la situación particular de su negocio y la naturaleza del producto o servicio.

1. Contactos y entornos personales

Una de las fuentes inmediatas para obtener posibles nuevos clientes es nuestro entorno personal. A lo largo de nuestra vida todos vamos conociendo personas y consolidando relaciones con ellas. En el colegio, en la universidad y en todos y cada uno de los trabajos que hemos tenido, hemos cultivado relaciones, las cuales son fuentes potenciales de clientes. De hecho, nuestros amigos cercanos y nuestras familias también lo son. En esta época en que las redes sociales marcan la parada, estamos en capacidad de relacionarnos con más personas que nunca.

2. Bases de datos disponibles

Uno de los métodos más sencillos y rápidos para obtener prospectos nuevos es la adquisición de bases de datos disponibles en el mercado, ya sea a través de la consulta de directorios telefónicos, a través de compañías especializadas en estos servicios, por medio de la compra de directorios especializados en diversos sectores económicos o a través de las cámaras de comercio o cámaras binacionales.

No obstante, debemos tener cuidado con la administración y el seguimiento de los contactos, pues normalmente tendremos que lidiar con una gran cantidad de datos, que se presta para no saber dónde comenzar o para creer que todos pueden ser clientes.

3. Convenios

Otra fuente para obtener prospectos, que aplica más para quienes atienden mercados corporativos, es la realización de alianzas con gremios, asociaciones de clientes o empresas. Podremos acceder a ellos gracias a convenios en los que ofrezcamos beneficios o valores agregados exclusivos para una comunidad en particular a cambio de que estas organizaciones nos den acceso a sus clientes, afiliados y bases de datos. Esto hace mucho más eficiente la gestión comercial.

4. Observación en campo

Este método consiste en aprovechar la labor diaria de los vendedores (en la calle) para que sirvan de “antenas receptoras” de información del mercado y puedan obtener un flujo permanente de futuros clientes: no hay nadie como el vendedor para estar en contacto con la realidad del mercado. Por ejemplo, este especialista en su ruta o zona puede observar avisos de fachada de empresas y comercios que cumplan con los requisitos definidos en el perfil. Entonces, su tarea será anotar los nombres e información en una base de datos.

5. Encuestas de mercado

Un método poco usado, o mejor, poco entendido. Más allá de entenderlas como investigaciones formales, sugerimos verlas como pretextos para obtener información de posibles clientes. En esencia, constan de un cuestionario sencillo para obtener datos.

Como todo en las ventas, la aplicación de estas sencillas técnicas requiere de disciplina, constancia y el respectivo seguimiento para evaluar los resultados de la gestión.

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